close x

logo2punt0excl

Commercie 2.0:

Hoe om te gaan met uw huidige commerciële team, uw marktsituatie en uw klantsegmentatie.

 In voorgaande jaren waren binnen de commerciële activiteiten van veel bedrijven de rollen duidelijk. Buiten- en binnendienst, Sales en Marketing, In- en Outbound om maar eens een paar termen te noemen die gebruikt worden om activiteiten aan te duiden die klant gerelateerd zijn. Business to Business; Business to Consumer, u kent de termen wel vanuit de marketing of wellicht zelfs de management vergaderingen.
In het huidige “twee punt nul” tijdperk van commerciële activiteiten is het juist de vereniging van voornoemde rollen die richting geven aan uw commerciële strategie.
B2B wordt Human 2 Human
B2C wordt Human 2 Human
Marketing & Sales wordt Commercie2.0
In- en Outbound wordt Commercie 2.0

Om voor uw bedrijf hieraan richting te geven heeft Byse een methode ontwikkeld die u / uw bedrijf optimaal kan laten profiteren van deze Commercie2.0. Deze methode bestaat uit drie onderdelen:

  1. Commercieel Profiel
  2. Markt Profiel
  3. Adoptie Ladder

Byse Commercieel Profiel
Comm profiel
Herkenbare situatie? Uw commerciële team, van uw MT tot (en/of) uw daadwerkelijke verkopers, hebben allemaal een eigen profiel. Zodra alle verkopers dezelfde training en coaching krijgen, zijn de resultaten toch verschillend per verkoper. Conclusie is dan ook dat het type verkoper van doorslaggevende betekenis kan zijn in het commerciële traject. Byse is in staat middels een enquête via internet, uw commerciële medewerkers te laten inzien waar zij staan als “verkoper”. Hiervoor heeft Byse een 4-tal commerciële types ontwikkeld, die, in meer of mindere mate, uw verkoper typeert. Herkenning en erkenning van deze types geeft u richting aan de wijze waarop uw commerciële team optimaal kan functioneren.

De vier door Byse ontwikkelde types:

  1. De Adviseur
  2. De Ervaringsdeskundige
  3. De Relatiebouwer
  4. De Afsluiter

Alle vier de types hebben een uitgesproken voorkeur hoe zij omgaan binnen commerciële processen. Bij het optimaliseren van uw commerciële activiteiten is een eerste stap de verschillende gedragingen en behoeftes van uw commerciële team te herkennen en te erkennen. Gerichte training en of begeleiding is dan op basis van het commerciële profiel mogelijk.

Byse Markt Profiel
Markt
In commercie 1.0 telt het marktonderzoek als gewichtig instrument om, middels marketing, uw strategie te bepalen. Dit marktonderzoek, het verkennen van uw markt, een SWOT analyse, klantgedragingen, etc. blijft ook van groot belang in Commercie 2.0. De toegevoegde waarde van “twee punt nul” zit dan ook niet in de feitelijkheden, maar in een “gevoel” welke elke ondernemer heeft bij zijn/haar markt. Het overdragen van dit “gevoel” aan uw commerciële team is het uitgangspunt bij het door Byse ontwikkelde marktprofiel. Byse is in staat middels een enquête via internet, dit gevoel te verwoorden. De sales manager, de algemeen directeur, de commercieel directeur, allen functionarissen met een gevoel voor de markt en hoe deze te bedienen. Zij vullen dan ook de enquête in, waarna Byse in staat is deze te vertalen naar een Marktprofiel. Dit marktprofiel bestaat in eerste instantie uit dezelfde 4 categorieën als binnen het Commerciële profiel, waarmee een match gemaakt kan worden. Tevens is Byse in staat dit marktprofiel te verfijnen naar een achttal profielen, waarmee meer richting kan worden gegeven aan de wijze waarop uw commerciële team de markt “zou moeten” benaderen.

Byse Adoptie Ladder
Voorkeur
Het segmenteren van klanten, nieuwe en bestaande, geeft inzicht in de wijze waarop de ondernemer de klant als koning kan bedienen. Immers, binnen Commercie 2.0 staat de klant centraal, hij/zijn is de spil van uw strategische activiteiten.
Binnen de door Byse ontwikkelde Adoptie Ladder, staat de vraag centraal wat er voor nodig is om een klant van een onbewuste houding ten aanzien van uw product / service en/of dienst, te begeleiden naar een volgende fase in de adoptie ladder.
De fases in de Adoptie Ladder:

  1. Onbewust; de potentiële klant kent uw product / service en/of dienst niet
  2. Bewust; de potentiële klant is zich bewust van uw product /service en/of dienst
  3. Interesse; de potentiële klant heeft interesse in uw product / service en/of dienst
  4. Positieve (mentale) beoordeling; de potentiële klant heeft de interesse omgezet in een verdergaande positieve belangstelling, is mentaal bereid uw product /service en/of dienst in een vergelijking mee te nemen
  5. Test; de potentiële klant ervaart uw product voor het eerst
  6. Evaluatie; de potentiële klant vergelijkt uw product / service en/of dienst, met vooraf opgestelde criteria
  7. Implementatie; de klant (idd NU pas een kant) gebruikt uw product / service en/of dienst, de mate waarin, is bepalend voor de mate van implementatie
  8. Voorkeur; de klant gebruikt bij voorkeur uw product / service en/of dienst

Binnen Commercie 2.0 heeft u voor elk van de acht fases in de adoptie ladder een strategie. De strategie is gebaseerd op de vraag hoe de potentiële klant te begeleiden naar de volgende fase van de ladder waarbij zogenaamd klantmaximalisatie het uitgangspunt is.
Om binnen uw commerciële bedrijfsplan richting te geven aan de acht fases heeft Byse een Adoptiescan ontwikkeld. De Adoptiescan bestaat uit een aantal vragen die u inzicht geven aangaande de wijze waarop uw strategie voldoet aan de “Twee punt Nul” norm.

Byse ontwikkeld graag met u uw bedrijfsstrategie, passend bij de nieuwe economie; Commercie 2.0